El Blog de Albert Barra

Lanzando el Motor de Reservas con el que soñábamos

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Sun, 14 Mar 2010 21:37:42 +0000

En días pasados anunciamos desde HotelJuice la puesta de largo de JuiceBooker. El motor de reservas para hoteles que a nuestro entender responde a las necesidades de la inmensa mayoría de los establecimientos hoteleros y nuestra filosofía de marketing y distribución.

Es cierto que el mercado de los motores de reservas se encuentra muy atomizado, e incluso saturado. Existen en el mercado grandes y pequeños players que ya se encuentran altamente posicionados en el mercado. Sin embargo, en nuestras conversaciones con hoteleros son muy pocos (casi ninguno) los que se encuentran plenamente satisfechos con su sistema de reservas actual.

Siendo HotelJuice una empresa desde la que gestionamos acciones de marketing online para hoteles, hemos sufrido en muchísimas ocasiones en nuestras propias carnes las carencias de algunos de dichos sistemas de reservas. Por ello, pensamos que si lanzábamos un motor de reservas, éste debería responder a dichas inquietudes y desmarcarse de forma radical de la competencia en muchos aspectos.

El modelo de negocio en HotelJuice se mantiene inalterado, es decir, ayudar a los hoteles a optimizar su presencia en internet y los ingresos generados a través de dicho canal. Por ello, JuiceBooker juega un papel en cuanto es complementario y estratégico a la vez.

Los acuerdos adecuados nos han permitido dotar a los establecimientos hoteleros de una tecnología poderosa y fácil de implementar en el sitio web de un hotel. Las características principales pueden verse en JuiceBooker.com e incluso una demo de la parte pública puede visualizarse en este enlace.

Animo a aquellos hoteles que de verdad quieran sacar el máximo rendimiento de su sitio web, o incluso aquellos que aún sacándolo, el coste les implica una carga difícil de llevar, nos contacten. Les sorprenderá o fácil que resulta sacarle jugo a su posicionamiento.

El tracking de Conversiones en los Sistemas de Reservas Online

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Mon, 08 Feb 2010 22:28:51 +0000

Insisto a diario a nuestros clientes potenciales sobre la necesidad de disponer de un sistema de tracking conversiones en el sistema de analítica de tráfico. Siendo Google Analytics el sistema dominante en el mercado, me resulta extraño que muy pocos sistemas de reservas han logrado incorporar el Tracking de Conversiones de eCommerce de Google Analytics. De todos modos, entiendo las dificultades que dichos proveedores encuentran dada la poca documentación existente y la complejidad de dicha implementación.

Ello nos ha llevado en HotelJuice a asistir a varios proveedores a implementar dicho sistema de tracking o en su defecto utilizar sistemas alternativos que nos permiten medir eficazmente el origen de cada una de las reservas realizadas en la página web de un hotel.

Como me dijo una vez un cliente la diferencia de tenerlo a no tenerlo estriba en:

Que te cambia la vida

Entiendo el razonamiento, de este cliente pues saber la efectividad real de todas y cada una de las acciones encaminadas a generar tráfico permite enfocar de forma 100% eficaz toda la estrategia online:

Campañas de Pay per Click, ¿son eficaces o nos están robando el dinero?
Posicionamiento en Buscadores, ¿que búsquedas generan reservas y cuales no tantas?
Email Marketing, ¿que Newsletters y que tipo de enlaces generan reservas y cuales no?
Campañas de Banners en otros sitios Web, ¿Tienen retorno, y en su caso, cuales?
Marketing en Redes Sociales, saber si ciertamente existe un ROI directo de nuestras acciones en Facebook y si vale la pena disponer de un perfil activo en Twitter.

y un largo etcétera que hace que no me quepa en la cabeza hacer el trabajo que hacemos sin un sistema de medición. Llámame obseso o tal vez Norton & Kapland tenían razón.

Claro está que en caso contrario, siempre podemos hacerlo de otra forma:

A ciegas, sin saber el rendimiento de nuestras inversiones en marketing.
Creyéndonos lo que nos digan.
No hacer nada.

Tal como están las cosas a nivel económico, mejor hacer algo.

El Fitur de los Charlatanes

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Wed, 20 Jan 2010 02:01:28 +0000

Ya llegó el tan esperado momento en el que el sector turístico se reúne para celebrar el evento del año. Fitur, fiel a su cita, lucha por su supervivencia con menos espacio, y es esperamos que con pasillos tan anchos como el año pasado.

La aureola de fantasía y alegría se vive hoy ya en las calles de Madrid.

Para unos es el momento de celebrar los éxitos ¿? para otros es el momento de buscar trabajo, que tal como andan las cosas, lamentablemente que seguro será para muchos el propósito de esta feria. Pero también el momento en el que los charlatanes adquieran su minuto de gloria, revitalicen su ego, es decir, el momento en el que se sienten protagonistas de una película que no ve nadie.

Se masca en el ambiente la alegría de cuantos después de haber pasado un año sin pena ni gloria, han logrado cierta notoriedad mediática aplaudiendo a otros y enjabonándose en barro, aunque sin demostrar, un año mas, ningún logro profesional. Eso sí, se nos presentan como expertos ofreciendo soluciones a todo sin ni siquiera haber solucionado nada anteriormente, pero por probar que no quede. Todo por haber sido capaz de haber escrito cuatro artículos en un blog y distribuirlo a diestro y siniestro a través de las redes sociales.

Deambularán por los pasillos de Fitur cantidad de personajes ofreciendo su experiencia ¿? para solucionar como quien no quiere la cosa cualquiera que sea la necesidad de un hotel.

¿Cómo? ¿No me conoces? ¿Acaso no lees Blogs ni participas en Redes Sociales? En que mundo vives…

Se congregan en manadas, se dan palmadas entre sí para celebrar logros inexistentes, y se ensalzan unos a otros. Pero todos van al trapo a ver a cuantos pueden engañar con su charlatanería con tal de facturar unos Euros con tal de pagarse el coste de la entrada.

Por parte de HotelJuice estaremos un total de 7 personas en Fitur, aunque seremos discretos e intentemos no llamar la atención, espero no se nos confunda, y caso de congregar un encuentro al margen de la feria, queda prohibida la entrada a Charlatanes, Vendedores de Humo, y Trileros.

Parásitos de la Distribución Hotelera

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Fri, 08 Jan 2010 21:09:59 +0000

Simbiosis es la relación más o menos estrecha entre organismos de distintas especies en las que todos los simbiontes salen beneficiados. Puede ocurrir en las relaciones simbióticas que uno de los organismos salga altamente beneficiado de la misma, mientras que la relación podría llegar a ser destructiva para el otro.

Se trata entonces de un Parásito.

Muchas veces el organismo portador es consciente del daño que recibe por parte del otro pero se ve incapaz de desprenderse de él, e intenta consolarse pensando que algún beneficio podría aportarle el parásito, y es que el que no se conforma es por que no quiere.

La Distribución Hotelera no es una excepción y vemos frecuentemente relaciones parasitarias alrededor de los hoteleros, no sólo dentro, pues algún lector suspicaz seguramente en este momento estará buscando al ‘parásito’ de dentro de su organización. Me refiero a la relación con empresas que aportan poco o ningún valor y vinculan su relación a aspectos hetéreos, nada tangibles, de escaso retorno y bajo condiciones draconianas para el hotelero.

Para evitar la polémica, recomiendo que cada uno mire a su alrededor, sus acuerdos y sus contratos para luego valorar si las relaciones son Simbióticas o Parasitarias.

Muy probablemente el hotel descubrirá que en muchos casos está pagando más en comisiones y cuotas de lo que realmente recibe en valor tangible.

Por favor, paren de hacer Spam

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Mon, 28 Dec 2009 17:07:05 +0000

Señores de Royal Holiday, ya se que su membresía es la repera, y que de tenerla tendría una gran cantidad de ventajas, pero… Hagan el favor de dejar de hacer Spam en mi Blog. Si lo que quieren el el Link, ya lo tienen, pero dejen de molestar, gracias.

Ponencia sobre Marketing Hotelero en Redes Sociales

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Sun, 27 Dec 2009 13:52:26 +0000

Me gustaría compartir el vídeo de mi ponencia de hace unos meses en el Tourism Think Tank organizado por la AHP en Lisboa.

En la misma hablaba sobre cómo ha evolucionado el Marketing Hotelero y la Distribución, así como el impacto que los nuevos medios sociales están ejerciendo sobre la comunicación hotelera y la decisión de compra por parte del cliente.

Espero resulte interesante.

Campaña de Hoteles a 1 € con guiños 2.0

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Fri, 11 Dec 2009 09:21:26 +0000

Me gusta de vez en cuando compartir en este blog acciones de marketing que destacan por su originalidad. En ello, creo que las agencias online, van bastante por delante de los hoteles, marcando tendencia y de las cuales creo se puede y debe aprender.

Esta vez quería compartir la campaña desarrollada por Buscadestinos.com en la que se ofrece la posibilidad de alojarse por 1 €.

La dinámica de la campaña es bien sencilla:

Cada semana se eligen 15 ganadores entre quienes se den de alta en dicha semana.
Se les envía un listado de hoteles de su ciudad para que elijan en el que pasar la noche de ese sábado (para 2 personas), por 1 €.
Alojarse por un euro.
La semana siguiente, después de contárselo a todos los amigos en facebook, deberán insertar una opinión del hotel.

Espero la campaña sea exitosa, felicidades a Buscadestinos.com por la iniciativa.

Disparates de la Paridad de Precios

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Sun, 08 Nov 2009 00:08:24 +0000

De mi artículo anterior se han comentado objecciones (y muchos mensajes de apoyo) que quisiera rebatir en una serie de artículos.

La primera cuestión que quise comentar es la de la parirad o no de precios, que ya hemos debatido otras veces en este blog, así como en el de HotelJuice.

Si preguntáramos a 10 hoteleros por que motivo deben aplicar paridad de precios a lo largo de sus canales de distribución, muy probablemente 1 o 2 no sabrían que responder, y el resto afirmarían de forma unánime que este hecho es imperativo por parte de los canales de distribución y no por voluntad propia. Es decir, el hotelero se encuentra forzado a aplicar paridad de precios, muy probablemente contra su voluntad y por complacer a sus distribuidores por igual.

Debe quedar claro que no me posiciono en contra de la paridad de precios, sino a favor del control de la distribución por parte del hotelero. Con ello, estoy en condiciones de afirmar que la paridad de tarifas, lejos de mejorar el rendimiento del hotel en su sistema de distribución, constrituye una verdadera lacra en cuanto a los resultados de su política de Revenue Management.

Trata a todos los distribuidores por igual, es un gran error, al igual que los distribuidores tampoco tratan por igual a los hoteleros en lo que se refiere a comisiones, rappel y otros fees. Además si las condiciones de contratación varían de un canal a otro, y no siempre el de mayor coste de intermediación es el mayor productor:

¿por que el precio debe considerarse de forma lineal para todos y cada uno de ellos?
¿Por que al tratar sobre paridad de precios, se refieren únicamente a PVP y nunca a paridad de precios netos?
¿Acaso su margen es sagrado? ¿Acaso el margen de cada distribuidor no debería ir en base a su valor?

La paridad de precios de forma indiscriminada a todos y cada uno de los canales de distribución, independientemente de su comisión y su volúmen de ventas, genera un efecto en cadena que imposibilita, o mejor dicho, ralentiza el la optimización del RevPAR.

Pongamos un ejemplo, Consideremos 3 distribuidores:

El Distribuidor A es una Central de Reservas, tiene un alto coste de intermediación, pero su valor puede ser considerable dado que distribuye nuestro establecimiento en Agencias de Viajes, GDS, ademas de un buen número de Agencias Online. Por su modelo gestión aquí el hotel para facilitar su Yield, puede cargar Inventarios diferentes para niveles de Tarifa diferentes. Agotados los mas bajos, se procede a vender los Stocks de tarifas mas altas. De esta forma el hotel va vendiendo mas caro a medida que va consumiendo su inventario.

El Distribuidor B es una agencia Online de prestigio, con una alta producción en el hotel y un coste de intermediación moderado, incluso inferior al del caso A. Aquí para flexibilizar las consultas, se gestiona una única tarifa, de modo que obliga al hotel a realizar un mantenimiento contínuo de su inventario para mantenerse competitivo y sacar rendimiento a su Yield.

El Distribuidor C es otra Agencia Online, en este caso de menor volúmen de ventas, el coste de intermediación en este caso no es determinante. Se carga también una sola tarifa, pero el volumen de ventas es bajo por lo que el Inventario apenas tiene rotación y requiere poco mantenimiento, por ello el hotelero suele dejarlo en Venta Libre para no tener que preocuparse de su mantenimiento.

Supongamos que la Central de Reservas agota su cupo de 10 habitaciones a 90 € para una fecha determinada. En buena lógica procederá a vender la siguiente línea de su inventario, es decir las habitaciones que tiene en Venta Libre a 120 €. Pero claro, los distribuidores B y C probablemente tendrán disponible parte de su inventario a 90 €, por lo que muy probablemente el hotel recibirá una llamada telefónica de la Central de Reservas para que iguale los precios.

Ante ello:

El Hotel subirá los precios de los distribuidores B y C a 120 ? No lo creo. Además probablemente el Distribuidor B podría penalizar al hotel.
Asignará mayor inventario a 90 € para el distribuidor A? Muy probablemente lo haga.

¿Donde está el Revenue Management aquí?

Quien ejerce mayor poder aquí, no son ni el A, ni el B, sino el Distribuidor C de menor volumen de ventas y que apenas rota el inventario. El que permanece con tarifas bajas que marcan el precio mínimo y el máximo por el que poder vender.

¿Merece el Distribuidor C beneficiarse de la paridad de precios y con ello perjudicar la optimización del RevPAR?

No vale la pena.

Inquietudes y el Efecto Copiar y Pegar en los Hoteles

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Thu, 05 Nov 2009 23:23:14 +0000

He pasado una temporada de desconexión relativa. La verdad que algunas prioridades de índole profesional no me han permitido disponer del tiempo necesario para prestarle la atención que este blog merecía. Por otro lado los ataques de seguridad contra el servidor que alojaba el blog, así como la página corporativa de hotelJuice han sido persistentes, por lo que tampoco han estado operativos durante un periodo de tiempo considerable.

Solucionados ya dichos inconvenientes, y restablecido el ritmo de trabajo me veo en condiciones de regresar a la actividad online. Lamento defraudar si durante este período de tiempo alguien tuvo la ilusión de que no regresaría jamas por estos lares.

A modo de resumen me gustaría compartir algunas inquietudes que percibo en el sector hotelero a lo largo de las conversaciones que mantengo con muchos profesionales del sector día a día.

Es muy evidente que no ha lugar a previsiones en el panorama actual. Es desesperante ver como los resultados obtenidos por los hoteles día a día no obedecen a ninguna lógica ni patrón. Los precios medios no son los que esperábamos iban a ser, las estancias medias tampoco, como tampoco lo está siendo la antelación de la reserva a la fecha de la estancia.

Queda claro entonces que nada está saliendo como uno esperaba que saliera, y quien diga lo contrario, simplemente miente. Esto crea inquietud e impotencia, dado el escaso margen de maniobra que el hotelero a día de hoy dispone para influir sobre la demanda, e interactuar con los clientes para realizar propuestas atractivas que le permitan ejercer cierta postura de control sobre su sistema de distribución.

Ni siquiera bajar precio es ya una solución ya que la demanda no responde lo suficiente a las expectativas, dado que no existe o es insignificante.

Al acudir el hotelero a sus distribuidores habituales, Centrales de Reservas IDS, etc. se da cuenta que ellos mismos se encuentran en procesos estratégicos, es decir intentando “salvar los muebles”, y son incapaces de ofrecer respuestas en forma de reservas.

Otros parásitos de la distribución que han sabido posicionarse a costilla de ellos, cobrando comisiones por cualquiera de las acciones que el hotelero realice para potenciar su página web donde han sabido convencerlo para que ponga su motor de reservas, gozan de mejor salud, pero seguirán siendo un parásito hasta que el propio hotelero disponga de los medios algún día para deshacerse de ellos. Entonces otro gallo cantará.

Además en medio del desconcierto, al pobre hotelero se le dice en las noticias y en conferencias que la solución pasa por innovar, innovar en que? nada menos que usando las redes sociales e incluso creando una propia.

Por el amor de Dios, cuando ni siquiera se dispone de información fidedigna en los Cardex que permita tener un conocimiento de nuestra cartera de clientes y emprender acciones de marketing relacional con los clientes de nuestro hotel. Ni siquiera se dispone de los medios como sistemas analíticos para medir el retorno de ninguna de las cosas que hagamos, y ni siquiera disponemos de argumentos para rebatir al distribuidor de turno los motivos que nos llevan a rescindir un contrato.

Creo que son muchas las preocupaciones del hotelero a día de hoy.

No obstante no creo oportuno concluir este artículo sin ofrecer desde mi experiencia con algunas cosas que pueden marcar la diferencia:

No aplicar políticas de precios en base a lo que haga la competencia. Ello puede tener truco dado que los precios de venta de cada hotel deben estar calculados en base a los resultados obtenidos día a día y la consecución de los objetivos de forma individual. Si los resultados y los objetivos entre dos hoteles competidores no son los mismos, tampoco deben serl sus precios de venta.
No todos los distribuidores agregan el mismo valor a la distribución. El valor de cada distribuidor no debería calcularse en base a su potencial de ventas, sino en base al potencial de venta en determinados mercados, su cuota de mercado, el coste de intermediación, y el coste de oportunidad por no hacerlo de forma directa. Este argumento puede ser válido para rebatir la paridad de tarifas.
Los descuentos tipo 4×3 o descuentos por reserva anticipada X días antes de la llegada, no funcionan en todos los hoteles de la misma forma. No nos dejemos llevar por el impulso, ni por el consejo del intermediario. Podríamos estar canibalizando nuestra demanda. Cabe antes buscar patrones de comportamiento entre nuestros clientes, y ver si es mejor aplicar 4×3 o tal vez 6×5 o 3×2, quien sabe, cada hotel tiene su propio patrón, y no debemos aplicar descuentos sobre los patrones que ya tenemos. Del mismo modo no ofrecer descuentos por reserva anticipada por 30, 45 días si nuestro patrón ya nos indica que tenemos un pico de demanda en esta franja, vale la pena consderar 60 días, independientemente de lo que haga la competencia.
Si los distribuidores no cumplen nestras expectativas, tal vez deberíamos empezar a pensar en hacerlo nosotros mismos.

No se, podríamos estar hablando horas y horas sobre esto, la cuestión esque cada uno debe pensar si si vale la pena hacerlo o si es mejor perder el tiempo en Facebook o en Twitter.

Esto es innovar y lo demás son tonterías.

Una historia lamentable con final feliz: Malware en el Blog

albert@hoteljuice.com (Albert Barra) — Sat, 26 Sep 2009 22:19:15 +0000

En estos dos últimos días he sido el protagonista de una lamentable historia que tuvo un final feliz ayer por la noche.

Desde el pasado Jueves empecé a recibir emails y mensajes en Facebook, de propietarios de blogs que mantenían enlaces a éste y veían como al cargar sus blogs se mostraban alertas de seguridad por enlazar a un blog que distribuía malware. La sorpresa fué conocer que ese Blog era el mío.

Malware (del inglés malicious software, también llamado badware, software malicioso o software malintencionado) es un software que tiene como objetivo infiltrarse en el sistema y dañar la computadora sin el conocimiento de su dueño, con finalidades muy diversas, ya que en esta categoría encontramos desde un troyano a un spyware.

No lo creí, pues era evidente que no era así, no obstante, yo mismo fuí víctima del mismo, y la prueba fué cuando al cargar mi blog, en lugar de sus páginas, empezó a aparecer esto:

Fué este el inicio de una interesante labor de investigación que quisiera compartir por si alguien se viera afectado.

Era más que evidente que yo intencionadamente NO tenía intención de atacar, ni de distribuir software dañino, por lo que estaba claro que lo que estaba causando todo esto entró solo, o lo puso alguien. Primero había que identificar cual era el ataque, y descubrí dentro del código fuente del Blog algo que no debería estar allí:

Es decir, se había intertado en el pié del blog un iframe que a su vez tenía un enlace a un dominio .ru que era evidente tenía una clara vocación atacante. El problema era el siguiente, si el troyano estaba en la parte visual del blog, debería estar en la plantilla que lo publicaba, con eliminar esta porción de código sería suficiente, pero allí no estaba, por lo tanto el problema radicaba en el software, es decir, en Wordpress, y si estaba en Wordpress estaba en todo el servidor.

Resultó ser así, los archivos de Wordpress del servidor estaban infectados, descubrí después que el maldito troyano entró en el servidor por a través de una página web alojada en dicho servidor y que corría bajo Joomla, por lo que procedí a:

Eliminar esa instalación de Joomla y trasladarla a otra ubicación del servidor.
Ver si habían mas sitios web infectados dentro del servidor, ya que hay unos 40 sitios web en el mismo. Vi con alegría que el único infectado era mi blog, menos mal que no afectó ni a mi empresa, ni a ningún cliente, ni a ningún amigo al que presto espacio del servidor para su blog.
Eliminar de raiz TODOS los archivos .php de la raíz de la carpeta que aloja el blog. Al ver que después de reemplazarlos el blog no daba muestras de ser malicioso instalé una copia de wordpress recién descargada.

La historia no termina aquí, dado que mientras tanto, y a pesar de que el Blog ya no tenía malware, seguía listado en los directorios como distribuidor de Malware, y especialmente uno que me preocupaba mucho: Google mostraba en los resultados de búsqueda una línea adicional que decía “Este sitio web puede dañar su equipo” Maldita la Gracia.

Entonces empezó el proceso de súplicas:

Había que convencer al amigo Google que no soy tan mala persona como algunos insinúan por ahí y que mi blog no tiene intenciones de hacer daño a nadie, por lo que tuve que solicitar la reconsideración al Google Webmasters Tools. Pero como sabemos que las cosas de palacio van despacio, pensé que sería oportuno pedir la colaboración de stopadware.org que al fin y al cabo están para eso.

Un par de horas después de pedir ayuda, recibí este correo electrónico:

Era cierto, había desaparecido de casi todos los directorios de spammers, e hijos de mala madre que distribuyen software malintencionado e incurren en malas prácticas en Internet, excepto uno, precisamente el que mas me preocupaba, GOOGLE.

No fue hasta la media noche, es decir unas 8 horas después cuando sin recibir notificación alguna, vi que las alertas en Google habían desaparecido y mi Blog había vuelto a la normalidad.

Así que, con permiso de los Troyanos seguiremos en la lucha.

El Blog de Albert Barra

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